Tu suscripción de inglés es la única que asiste todos los meses

Hay una suscripción de inglés que se cobra el día 5 de cada mes con una puntualidad que ya quisieran tus otros compromisos. Ha sobrevivido a dos cambios de celular, a un cambio de trabajo y a una relación. Le ha sido más fiel a tu tarjeta que tú a tu propósito de año nuevo. La última vez que la abriste, el árbol de Navidad todavía estaba puesto. El cobro, en cambio, nunca falla: es el único que asiste todos los meses.

Antes de seguir, una confesión: yo vendo clases de inglés. Eso se llama conflicto de interés, y por eso no te voy a pedir que me creas a mí. Te voy a mostrar un estudio, con fuente, para que lo verifiques tú mismo. Resulta que la ciencia ya estudió este comportamiento, y no con cursos de inglés, sino con gimnasios.

El estudio: pagar por no ir

En 2006, los economistas Stefano DellaVigna y Ulrike Malmendier publicaron en la American Economic Review un artículo cuyo título es a la vez resumen y burla: Paying Not to Go to the Gym («Pagar por no ir al gimnasio»). Siguieron durante tres años a 7.752 socios de tres gimnasios de Estados Unidos y registraron dos cosas: qué contrato compraban y cuántas veces iban de verdad. Si alguna vez quisiste ver la distancia entre la intención y la realidad en una hoja de cálculo, aquí la tienes.

• Quienes eligieron la cuota mensual fija de más de 70 dólares fueron, en promedio, 4,3 veces al mes.
• Eso les salió a más de 17 dólares por visita, en gimnasios que vendían un bono de 10 entradas a 10 dólares cada una. O sea: pagaron casi el doble por lo mismo, por voluntad propia y con una sonrisa.
• En promedio, dejaron de ahorrar unos 600 dólares durante su membresía, y pagaban cerca de 70 % más de lo que habrían pagado por visita. Dinero que el gimnasio, por supuesto, no devuelve.

Y ahora lo mejor. Quienes pagaban mes a mes tenían un 17 % más de probabilidad de seguir inscritos pasado un año que quienes se habían comprometido con un contrato anual. Podían cancelar cuando quisieran, sin pelea y sin permanencia, y aun así se quedaban. La puerta estaba abierta y ellos, cómodos en el sofá. Además, quienes pagaban mes a mes dejaban pasar en promedio 2,3 meses entre su última visita y la cancelación: dos meses pagando por un gimnasio al que ya no iban, como quien sigue alimentando a una mascota que se mudó.

Le estás comprando a un personaje de ficción

Los autores consideran que la explicación principal es el exceso de confianza: la gente sobreestima cuánto va a ir en el futuro y también la probabilidad de que cancele a tiempo un contrato que se renueva solo.

Traducido: no le compras a la persona que eres un martes a las 7 p. m., con el trancón encima y el correo del jefe sin responder. Le compras a tu yo del futuro: ese que madruga, estudia una hora diaria, no tiene cierre de mes y jamás se enferma. Un tipo ejemplar. El único problema es que nunca llega a la cita, y mientras tanto tú le pagas el arriendo.

El negocio de la sobreestimación

Ahora viene una conclusión que es mía, no del estudio: si el cliente sobreestima cuánto va a usar lo que compra, el que cobra por adelantado sale ganando. No hace falta suponer mala fe; basta la aritmética. En el negocio de las suscripciones, tu ausencia es un ingreso.

Por eso a los vendedores les encanta la renovación automática: cobrar es un acto de inercia, y cancelar es un acto de voluntad. Adivina cuál gana en febrero. Y fíjate que las promesas del tipo «habla inglés en 3 meses» siempre se miden en cuánto tardas en pagar, nunca en cuánto tardas en aprender.

Y en inglés pasa lo mismo

Aclaro: el estudio es de gimnasios y no conozco uno equivalente sobre cursos de inglés. La analogía es mía, pero seguro reconoces las escenas:

• La matrícula anual de enero con un descuento «solo por hoy», que mañana cumple años otra vez.
• El plan mensual con renovación automática y un «cancela cuando quieras», una frase tranquilizadora que casi nadie ejerce.
• El paquete prepagado de 20 clases que vence antes de que gastes la quinta.
• La aplicación premium con una racha de 3 días y una notificación diaria que ya te trata con lástima.

Y como cancelar da más pereza que no usar, el cobro sigue vivo. Es el mismo patrón del estudio, con otro uniforme.

Calcula tu costo por hora real (prepárate: duele en el bolsillo, no en la dignidad)

El estudio mide algo muy útil: cuánto pagas por cada visita real. Hagámoslo con tu inglés:

• Suma lo que pagaste por inglés en los últimos 12 meses: cursos, aplicaciones, plataformas, libros, paquetes de clases.
• Cuenta las horas que de verdad usaste. No las que prometiste ni las que «pensabas» usar: las que puedes comprobar.
• Divide. Ese es tu costo por hora real. (Ejemplo hipotético: 100.000 pesos al mes y 2 horas de uso real son 50.000 pesos por hora.)
• Compara. ¿Cuánto te habría costado pagar solo por lo que de verdad usaste?
• Caza las suscripciones fantasma. Si algo se cobra y no lo abres, cancélalo hoy. El estudio muestra que quien espera «al próximo mes» termina esperando más de dos.

Si el resultado te duele, bien: dolor con información sirve; dolor sin información solo cuesta.

La próxima compra, para el que eres hoy

La próxima vez que veas «matrícula con 40 % de descuento», pregúntate a quién le estás comprando: ¿a ti, el de un martes cualquiera, o a tu yo de abril, ese que no existe?

José Moncayo, fundador de Wisdom Academy. Lleva 20 años enseñando inglés y 8 como intérprete simultáneo, que es como aprender un idioma con la cuenta regresiva encendida. Creó Wisdom porque vio que quienes de verdad necesitan el idioma (para trabajar, negociar o no quedar mal en una reunión) merecían algo más específico que el curso estándar de «repita después de mí».